作者 中國旅游策劃專家委員會副主任 原 群
1989年“十一”黃金周期間全國各大小景區(qū)人潮如流的景象，甚是令景區(qū)經(jīng)營者樂不可支．于是旅游熱起來了，各路旅游精英披掛上陣、各顯神通，似乎旅游就是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的捷徑，誰上誰賺錢，誰黃袍加身誰就是皇帝，建景是景，開景即贏。
但在1995年“十一”黃金周以后．人們進(jìn)入理性消費(fèi)時期．在中國諸多景區(qū)的眼里旅游黃金周如曇花一現(xiàn)．隨之而來的是冷清，是暴風(fēng)雨過后的寂寞。于是乎令諸多景區(qū)老總百思不得其解。
誤區(qū)之一：好人=能人
近幾年來．景區(qū)的發(fā)展速度如雨后春筍，令人目不暇接，但這種發(fā)展違背市場規(guī)律，未必能取得效益。我們知道．一個三星級以上的酒店．僅僅擁有一流的設(shè)備、優(yōu)越的地理條件、考究的裝修等硬件和先進(jìn)的經(jīng)營管理模式等軟件還不行．還要把服務(wù)人員、管理人員送至最先進(jìn)的酒店進(jìn)行3-6個月的培訓(xùn)后．方敢試營業(yè)。但一些景區(qū)的開景就不是這樣的了：建起山門，修通步道，掛起牌子．就是景區(qū)了；上崗證一戴．往老板桌后面一坐，就是總經(jīng)理了。有些甚至連導(dǎo)游都沒有．景區(qū)老總兼市場開發(fā)、導(dǎo)游服務(wù)、企業(yè)管理等數(shù)職于一身，真是里里外外一把手，豈不知壞就壞在“一把手”上。
俗話說。“沒有考場外的舉人”．但我們一些景區(qū)的主管部門就是不信這個“邪”，就要先當(dāng)舉人，再進(jìn)考場。因此出現(xiàn)了主管部門選政治可靠、為人善良的好人，雖是不懂旅游的“旅盲”，還是先當(dāng)老總再學(xué)旅游．不是以崗定人．而是以人設(shè)崗的怪現(xiàn)象。但市場是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。
名言曰：“有多大的胸懷，就有多大的市場�！笔裁词切貞�?
胸懷是人生的志向和抱負(fù)．胸懷是人格的品位和質(zhì)量．胸懷是人對待世界萬物氣量和風(fēng)度的定位。胸懷從何而來?它不是固有的．不會從娘肚子里帶出來．更不會從天上掉下來。它來自于學(xué)習(xí)和實踐。這個學(xué)習(xí)、實踐的過程是個漫長的過程，不可能一蹴而就，不可能一步登天。這種學(xué)習(xí)的過程是不可少的。前期不學(xué)后期必須得補(bǔ)。后期的學(xué)費(fèi)將比前期多得多．因為它要讓投資者付出少則數(shù)百萬元多則數(shù)千萬元的投資相伴而學(xué)。而且這種忙里偷閑的學(xué)習(xí)是摸索性學(xué)習(xí)、閉門造車式的學(xué)習(xí)。學(xué)好了能比貓畫虎地耍上幾把為景區(qū)帶來點(diǎn)小利．學(xué)糟了將會使景區(qū)連本帶利付之東流。
旅游業(yè)的市場競爭已白熱化了。旅游是處于改革開放、市場競爭最前沿的產(chǎn)業(yè)。所有競爭歸根到底還是人的競爭，人的競爭就是知識的競爭。所以說景區(qū)選用知識型人才．選用具有博大胸懷的人才。才能立于不敗之地。山西晉城皇城村黨支部書記張家勝深諳此理。憑著戰(zhàn)略家的胸懷．深知人才的重要性．先后高薪聘請博士張全有、研究生李偉。硬是把曾淪為“農(nóng)宅”的午庭山村恢復(fù)成了全國聞名的“皇城相府”、“東方古城堡”，建成了國家4A級景區(qū)，每年旅游收入達(dá)4000萬元以上。河南清明上河園聘用碩士周旭東，使清明上河圖再現(xiàn)于七朝古都開封，并一躍成為中國著名風(fēng)景名勝。雞冠洞的楊保國、開封府的劉成義、太昊陵的齊玉珍、南灣湖的孫中強(qiáng)等一批能人硬是使景區(qū)從無變有、由小變大、由弱變強(qiáng)從而成為全國知名景區(qū)的事例足可證明這一點(diǎn)。
綜上所述．筆者認(rèn)為：景區(qū)發(fā)展應(yīng)先選特色人，再建特色景。否則老總平平，景區(qū)平平，何談雙盈。
誤區(qū)之二：山水寺廟=景區(qū)
地球的地理結(jié)構(gòu)是三山七水一分田，可見山水并非稀有為貴。但當(dāng)1989至1990年旅游業(yè)利潤以幾何數(shù)迅速增長后，一些政府部門和一些投資者便坐不住了．趕快盤點(diǎn)轄區(qū)．突然發(fā)現(xiàn)這座山好，那道溝美，這片林森，那道水秀，這廟傳說久，那寺有典故，于是一夜興奮繪定宏圖。山、水、溝、林、寺、觀、廟齊頭并進(jìn)。河南豫西某小縣景區(qū)達(dá)20多個，令世人稱“奇”：豫南某山上有3家景區(qū)。都稱北武當(dāng)××頂，都叫××山。這種無序競爭只能自相殘殺。一些景區(qū)旅盲老總只顧低頭苦建，主觀臆斷，盲目指揮這里修涼亭、那里鋪草坪、這邊停車場、那邊建聯(lián)營。山炸了，樹伐了，卻不知該景區(qū)在全國、全省、全市有什么特色，處于什么位置，游客認(rèn)不認(rèn)，市場認(rèn)不認(rèn)，因此造成了景區(qū)的先天畸形，運(yùn)行兩年后才發(fā)現(xiàn)停車場小了、山門近了、飯店賓館污染了，步道、廁所硬化的地面不符合國家4A級景區(qū)的要求了。然后再繪藍(lán)圖，重新修建，但給大自然造成的傷口再也不能撫平。
把偏見當(dāng)特色，把人情當(dāng)水平，把激情當(dāng)科學(xué)，把資金當(dāng)實力，把想像當(dāng)論證，把長官意志當(dāng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，把大話當(dāng)計劃當(dāng)策劃，其結(jié)果可想而知。
誤區(qū)之三：中間商=市場
景區(qū)硬件“上去了”，總經(jīng)理“到位了”．景區(qū)開門“營業(yè)了”．但隨著時間的流逝，景區(qū)的收入不像原來想的那樣．于是景區(qū)掌門人便到處找良藥秘方。
有句俗話叫武大郎放煙火——起點(diǎn)不高。因總經(jīng)理的學(xué)識、閱歷等所限．導(dǎo)致其辯別“良方”之真諦的水平不高。一是所接觸的良師、師資薄弱，二是“良師”深知“同行是冤家”之哲理，只傳些皮毛而已，三是掌門人鑒別水平有限，“拿著雞毛當(dāng)令箭”，拿著假貨當(dāng)名牌．四是投資小見“效”快，于是“一步一個腳印”地如法炮制．誤入景區(qū)發(fā)展的三部曲。
第一部曲：大降價 多讓利
取到真經(jīng)．如獲至寶。趕快近交遠(yuǎn)攻、四處拜訪旅行社．旅行社當(dāng)仁不讓將景區(qū)的門票價格一砍再砍，景區(qū)為了轟人氣、做形象工程只好忍痛割愛急功近利．殺雞取卵把門票折扣對旅行社降到2—3折，一張門票4-5元。還將旅行社老總視為上帝遠(yuǎn)接近送、熱情款待。團(tuán)隊來了還要承擔(dān)導(dǎo)游、司機(jī)及其親朋好友的門票和食宿費(fèi)�！耙卉囂记в嘟�，換來幾多薪?”掌門人看著成群結(jié)隊到景區(qū)的游人．天天盲目樂觀，殊不知到年底一盤算，除去水電費(fèi)、人員工資、貸款利息、稅，金等各種開銷，自己倒所剩無幾，成了真正的泡沫經(jīng)濟(jì)。怎么辦?
第二部曲：漲門票減折扣
眼看著白花花的銀子．經(jīng)自己之手流入旁人口袋，掌門人豈能甘心，于是調(diào)整思路，以利再戰(zhàn)。首先是向物價部門申請門票漲價。其次是通知各旅行社減少折扣。門票漲價游客不認(rèn)，減少折扣旅行社不認(rèn)．于是該上門的不上門了．該組團(tuán)的不組團(tuán)了．該宣傳的不宣傳了．將繡球又拋向剛剛開發(fā)起來的新景區(qū)。真是見了新人忘了舊人。這一忘不要緊，使原來紅紅火火的景區(qū)成了“冷宮”的徐娘，門可羅雀，一冷就是數(shù)年．有些景區(qū)一蹶不振就夭折在第二部曲里——死而不生。
有些景區(qū)痛定思痛，“哪里跌倒哪里起”，
這就演出了：
第三部曲：有病亂投醫(yī)
在景區(qū)被旅行社“甩了”之后．這些景區(qū)沒有從自身原因找起，而是怨天尤人。一曰：市場變化太快了，投資跟不上；二曰：景區(qū)老化了，失去了競爭力；三日：政府不支持，體制不順了。他們就沒看到遠(yuǎn)如云崗石窟、黃山．近如開封龍亭、輝縣八里溝，時時更新，經(jīng)久不衰，不等、不靠、不要．立足市場搞開發(fā)求發(fā)展的事例。
一部分國營景區(qū)憑著“瘦死的駱駝比馬大”的實力和政府的費(fèi)用補(bǔ)貼．慘淡經(jīng)營，雖說吃不飽，但也餓不死。豫西某些原在上世紀(jì)80年代就聲名赫赫的景區(qū)，現(xiàn)在就是如此。另一部分小景區(qū)．雖收入不多，但人員少．費(fèi)用小，仍茍延殘喘地活著。他們的共同追求是：不求有功．但求無過。
還有一部分景區(qū)憑著政府的實力再投資，再上新項目，再走第一部曲，喊所謂的再鑄輝煌。豈不知仍是穿新鞋走老路，很可能循環(huán)往復(fù)，重蹈覆轍。
綜上所述．三部曲沒奏好的原因還是第一部根基之由，即沒把眼光瞄準(zhǔn)市場而是盯著中間商旅行社。
市場是誰?市場就是旅游的終端消費(fèi)者——游客。
怎樣獲得游客的青睞。一句話．就是視游客為上帝。
那么我們該怎樣對待上帝呢?
一要真誠．將最好的、最有特色的和最真誠的貢品送給上帝．這份貢品就是景區(qū)質(zhì)量和服務(wù)。景區(qū)之特色不能言過其實，不能誘騙上帝高興而來掃興而歸。在服務(wù)方面更不能怠慢、虐待上帝．讓上帝在此受到不公正的待遇。
二要云游。古往今來有成就的名人高僧都離不開云游。云游是什么，云游是宣傳，孔子周游列國14年才將其產(chǎn)品宣傳出去。通過云游將自己對上帝的誠心，對上帝的敬意。宣傳表白，讓諸多上帝知道某地有個某上等的貢品。應(yīng)該去看一看，品一品，嘗一嘗。既便上帝當(dāng)時未曾光臨寒舍，我們也應(yīng)該反復(fù)祈禱．反復(fù)匯報，讓你的貢品潛移默化在上帝心中，一旦某月某時上帝有閑就會呼朋喚友光臨你處，令寒舍生輝。
三要時時更新，推陳出新是自然界永恒的主題，也是世界高速發(fā)展的根本所在。“愛情要時時更新”，人間至純至愛尚且如此。更何況和你僅有一兩面之交的上帝了。若沒有新東西、新吸引力，上帝就可能另找“新歡”了．所以每個景區(qū)要想有持續(xù)的發(fā)展力．就要不斷地注入新策劃、新活動、新項目持續(xù)云游(宣傳)，以獲得上帝更多的垂愛。
以上三招最靈驗．誰這樣做了．誰就能獨(dú)占鰲頭，笑看旅游云海沉浮。這些年來，河南的云臺山、龍峪灣，山西的喬家大院這樣做了，也都得到了豐厚的回報。這幾個景區(qū)從第一部曲開始就始終堅持找市場．長期云游、祈禱于各路神仙之間，越游越遠(yuǎn)。自第一市場向第二市場、第三市場，不斷投入高額的宣傳費(fèi)．讓越來越多的上帝通過現(xiàn)代媒體知道這些景區(qū)是修身養(yǎng)性、避暑度假的風(fēng)水寶地，欣然前往。反之，沒有高新人才和理念．再好的景區(qū)也枉然，河南的某莊園不論從規(guī)模、文化、歷史影響、古建保存完好率，都要比山西的某大院、某莊園高幾個檔次，但每年河南游客送往山西大院的鈔票要在6200萬元以上。
可河南某莊園的門票收入每年只有幾萬元而已，真乃天壤之別，令多少有識之士感嘆!
景區(qū)通過媒體推動市場，市場推動中間商。其結(jié)果不是旅行社要游客去某景區(qū)，而是游客要讓旅行社帶著其去某景區(qū)。
這樣，在旅行社離景區(qū)而去時。仍有上帝源源不斷光臨。景區(qū)由“找旅行社”到“旅行社來找”，此時景區(qū)要賣關(guān)子了：折扣不能少于八五折，年保證金不能低于10萬元。門檻高了嗎?你不來自有人來，你不來上帝不依呀!
這就是市場，既無情也有情，對不愛她的人橫眉冷對，對愛她的人柔情似水，至死不渝!
去愛市場吧，市場將還你百倍的深情!
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