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    途牛第二季度凈虧損為2.46億元，為了與攜程、去哪兒網(wǎng)形成差異化競爭，途牛盯上了出境游這個利潤豐厚的市場，尤其是中西部、二三線城市的新增消費(fèi)群體。

    “只要心中有沙，哪里都是馬爾代夫。”今年8月，一張勵志圖片走紅網(wǎng)絡(luò)：一位光膀子微胖男子坐在馬路邊的沙子上，這其實(shí)是途牛旅游網(wǎng)為推廣出境游業(yè)務(wù)中的馬爾代夫旅游所做的一次營銷。

    根據(jù)途牛網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人提供給界面新聞的數(shù)據(jù)，旅游旺季，每4位前往馬爾代夫的中國游客就有1位是通過途牛預(yù)訂的。“出境游占途�？傮w交易規(guī)模占比常年在70%左右。”途牛出境長線副總經(jīng)理顧大鵬告訴界面新聞。途牛第二季度的財報數(shù)據(jù)顯示，途牛仍在加大出境游市場的投入。

    根據(jù)8月24日途牛發(fā)布的第二季度財報，途牛第二季度凈虧損為2.46億元，是去年同期的兩倍多，毛利率為4.7%，去年同期這一數(shù)字為5.9%。途牛的毛利率遠(yuǎn)低于在線旅游行業(yè)兩巨頭攜程和去哪兒網(wǎng)70%左右的毛利率水平。

    不斷增加的直采比例，遍布地鐵和熱門節(jié)目的廣告，向二三線城市拓展的服務(wù)站點(diǎn)，大力推出的目的地成團(tuán)業(yè)務(wù)及首付出游業(yè)務(wù)，途牛在其主營的出境游業(yè)務(wù)上的投入體現(xiàn)在運(yùn)營費(fèi)用的增長上。

    途牛在研究與產(chǎn)品開發(fā)上的費(fèi)用同比增長186.5%;銷售與市場營銷費(fèi)用占到運(yùn)營費(fèi)用的比例最大，達(dá)到2.3億元，同比增長139.1%，主要用于加強(qiáng)品牌營銷及移動業(yè)務(wù)拓展相關(guān)的廣告投入;管理費(fèi)用同比增長74.1%，主要用于業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來的管理人數(shù)增加。

    執(zhí)惠旅游CEO劉照慧對界面新聞分析稱，出境游作為旅游市場中一個日益熱門的細(xì)分市場，也是途牛區(qū)別于攜程、去哪兒網(wǎng)進(jìn)行差異化發(fā)展的一個突破口。易觀智庫數(shù)據(jù)顯示，2014年途牛在中國在線出境游市場中占比達(dá)23.1%，攜程占比達(dá)41.4%，驢媽媽、同程的市場份額分別占到4.2%和 3.1%。

    在財報分析會議上，途牛CEO于敦德表示第二季度直采業(yè)務(wù)的總交易額占比已經(jīng)達(dá)到25%，并且“今年直采業(yè)務(wù)的比例還會繼續(xù)慢慢提升”。“直采模式中旅游產(chǎn)品的質(zhì)量可控，能獲得更好的銷售額和利潤。”途牛出境長線副總經(jīng)理顧大鵬告訴界面新聞。

    為擴(kuò)大直采業(yè)務(wù)，途牛在第二季度財報中還宣布收購了五洲行旅行社的多數(shù)股權(quán)，這家旅行社是中國最大的中東、非洲旅游產(chǎn)品批發(fā)商。今年3月9日，途牛還宣布收購了浙江中山國際旅行社以及天津經(jīng)典假期國際旅行社，借旅行社的臺灣游牌照進(jìn)入臺灣市場。

    顧大鵬表示，途牛的目的地服務(wù)中心將承擔(dān)目的地服務(wù)和目的地采購的職能。發(fā)布一季度財報時，途牛高管表示，今年下半年境外目的地服務(wù)中心將達(dá)到10個以上，三年內(nèi)增設(shè)至100個服務(wù)中心。

    第二季度途牛的市場營銷費(fèi)用占到了運(yùn)營費(fèi)用的六成。在品牌營銷上，途牛今年先后獨(dú)家冠名了熱播綜藝節(jié)目《非誠勿擾》、《百里挑一》等，同時還是第四季《中國好聲音》官方指定旅游網(wǎng)站，成為旅游綜藝節(jié)目《花樣姐姐》、《花兒與少年》的“指定旅游合作伙伴”。

    在日常銷售上，途牛和同程、驢媽媽繼續(xù)開展價格戰(zhàn)，同時也在線下加大投入。“每個城市我們會開展線下的品牌推廣活動，更好的滲透當(dāng)?shù)厥袌觥?rdquo;顧大鵬告訴界面新聞。

    目前途牛在全國83個城市設(shè)立了合計85家區(qū)域服務(wù)中心，預(yù)計下半年將提升區(qū)域服務(wù)中心數(shù)量超過200家。這些服務(wù)中心將進(jìn)行線下的產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)與客戶的線下溝通。在一些一線城市，途牛提供“牛到家”服務(wù)，上門收取客人的材料。顧大鵬表示，隨著新的區(qū)域服務(wù)中心的設(shè)立，二三四線城市對交易額的貢獻(xiàn)越來越多。

    另外，為了刺激出境游產(chǎn)品的銷售，途牛還在推廣目的地成團(tuán)和首付出游業(yè)務(wù)。目的地成團(tuán)是指全國各地預(yù)訂同一款產(chǎn)品的游客前往目的地組團(tuán)開始行程，這種成團(tuán)方式比在同一地點(diǎn)湊齊人數(shù)成團(tuán)幾率更高。“開發(fā)出的線路被購買的概率變大了，這也是得更多本地優(yōu)勢資源能夠被開發(fā)成跟團(tuán)游產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富度大大增加。”顧大鵬告訴界面新聞，途牛目前有專門的部門負(fù)責(zé)這項業(yè)務(wù)。

    首付出游是指游客可以分期付款，完成首付即可出游。“長線出境游的客單價在1.5萬元，首付出游使客人不需要迅速籌集大筆現(xiàn)金，也讓更多年輕人有機(jī)會實(shí)現(xiàn)出境游。”顧大鵬說。

    8月28日中國旅游研究院發(fā)布出境游年度報告顯示，中國出境游人數(shù)連續(xù)三年位居全球第一，2014年中國出境旅游人數(shù)達(dá)到1.07億人次，預(yù)計2015年中國出境游人數(shù)同比增長16%以上，出境游客源向中西部、二三線城市延伸。

    “攜程、去哪兒、藝龍在商旅上更有競爭力，但途牛早期的市場定位就在休閑度假領(lǐng)域，和大型線下供應(yīng)商形成了較好的關(guān)系，也符合年輕人消費(fèi)習(xí)慣。”劉照慧說，“但直采業(yè)務(wù)的增加也有可能影響到途牛與線下供應(yīng)商的關(guān)系。”今年4月17家旅行社曾宣布停止向途牛供貨，因?yàn)橥九＜哟笾辈杀壤治g了旅行社的利益。

    與途牛位于同一梯隊的同程、驢媽媽近期分別獲得大筆投資。其中同程旅游在7月份獲得萬達(dá)領(lǐng)投的共60億元投資，驢媽媽則在今年6月獲得錦江國際5億元投資。三家都在發(fā)力出境游市場。

    今年5月8日，途牛也宣布與京東合作，獲得京東共計5億美元(約合人民幣31.9億元)投資，并承包了京東的旅行-度假頻道。