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    筆者從事會展行業(yè)不長，但在短短的一年多時間里也連續(xù)參與了幾個千萬級的項目，從前期的投標(biāo)、備標(biāo)到后期的項目操作，以及長遠(yuǎn)的客戶關(guān)系維護(hù)都有了更深刻的體會。

    大規(guī)模出境獎勵旅游作為會展旅游的重要組成部分，歷來是兵家必爭之地。出境獎勵旅游市場上千萬級項目的得失直接影響各公司的品牌影響力以及團(tuán)隊士氣。成功中標(biāo)某一知名公司的獎勵旅游項目，往往在所處行業(yè)中也能起到積極的連鎖效應(yīng)。商場上風(fēng)云變幻，某一行業(yè)的發(fā)展有著很強(qiáng)的不可預(yù)知性，在維護(hù)固有客戶的基礎(chǔ)上，保持高中標(biāo)率、開發(fā)新的行業(yè)市場是會展行業(yè)從業(yè)者為之奮斗的方向，因此“如何中標(biāo)”就顯得尤為重要。

    選擇突破點：專業(yè)+態(tài)度

    大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)操作獎勵旅游活動的經(jīng)驗不足，所以當(dāng)獲得投標(biāo)信息后，會展經(jīng)理人首先要帶給客戶信心。這種信心是通過專業(yè)的操作經(jīng)驗和誠懇的態(tài)度來傳遞的，操作流程上的經(jīng)驗和對目的地的熟悉程度同等重要，而態(tài)度不僅要誠懇，還要保持溝通的持續(xù)性，讓客戶逐漸明了操作獎勵旅游的關(guān)鍵點，進(jìn)而產(chǎn)生依賴心理。方案的設(shè)計者一定要在設(shè)計方案之初就善于運(yùn)用自身企業(yè)的優(yōu)勢創(chuàng)造亮點，并刻意強(qiáng)化二者之間的聯(lián)系。方案的獨特亮點就是獲得投標(biāo)勝利的第一把鑰匙。

    培養(yǎng)認(rèn)同感：企業(yè)文化+個人認(rèn)同

     國有企業(yè)、外資企業(yè)以及私營企業(yè)的管理者們有著很明顯的管理風(fēng)格和處世態(tài)度。國有企業(yè)的獎勵旅游活動往往是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，承擔(dān)著企業(yè)戰(zhàn)略層面的某些責(zé)任；外資企業(yè)的獎勵旅游活動重視流程、關(guān)注細(xì)節(jié)的把控，更加重視操作的技術(shù)層面；私營企業(yè)關(guān)注獎勵旅游團(tuán)隊的具體回報，且專注于成本的把控。方案設(shè)計之初，就要針對不同企業(yè)的氣質(zhì)做出個案分析。筆者在做標(biāo)書之前，會花很長時間關(guān)注招標(biāo)企業(yè)的官網(wǎng)并搜集之前的活動案例，希望盡可能地將標(biāo)書的總體感覺、色調(diào)搭配貼近招標(biāo)企業(yè)的風(fēng)格。標(biāo)書制作上和招標(biāo)企業(yè)的文化靠攏，同時在溝通方式和技巧上也要契合不同類型企業(yè)的特征；和國企溝通要嚴(yán)守“做事規(guī)范”；對待外企要做到“效率第一”；和私企溝通一定講究“靈活”。

    方案制勝：反復(fù)溝通后的量體裁衣

    方案制勝并不是一句空話，成功的方案是建立在和客戶持續(xù)、有效溝通的基礎(chǔ)上，客戶不經(jīng)意的一句話往往會透露他對于方案某一方面的側(cè)重。成功的方案不是做標(biāo)人閉門造車單方面的成果，一定是和客戶反復(fù)溝通、打磨后的結(jié)果。溝通的同時要注意保護(hù)自己的底牌，所謂底牌就是方案亮點的呈現(xiàn)方式和關(guān)鍵操作點。不要隨便使用目的地供應(yīng)商提供的方案，最經(jīng)典的方案未必是最適合的，最可行的方案也未必是客戶最青睞的。所謂量體裁衣，一定要摸準(zhǔn)客戶需求并加以強(qiáng)化和體現(xiàn)。中標(biāo)后才談可行性的問題，待塵埃落定再按方案的備注條款，細(xì)細(xì)向客戶陳述可行性安排。