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    哲學(xué)是一門“給人智慧、使人聰敏”的科學(xué)。十年的旅游景區(qū)營(yíng)銷實(shí)踐，讓筆者深切感到辯證地分析和處理問(wèn)題，是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，從而提高決策效率、爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)、延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)周期的重要武器。
    從實(shí)際出發(fā)，提高營(yíng)銷成果
    影響景區(qū)營(yíng)銷的因素錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，憑主觀去分析和判斷，必然會(huì)造成決策失誤和經(jīng)濟(jì)損失，在商戰(zhàn)中只有“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”要實(shí)事求是，“知彼”要客觀而動(dòng)態(tài)。
    由于政府行為的加盟，近年來(lái)旅游市場(chǎng)的“空戰(zhàn)”（廣告轟炸）越演越烈，以致行業(yè)營(yíng)銷成本不斷攀升。逆水行舟的動(dòng)力是企業(yè)的準(zhǔn)確定位，認(rèn)清了產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值就會(huì)減少對(duì)它的盲目投入。
    景區(qū)的企業(yè)定位還有一個(gè)不可忽視的因素，那就是私營(yíng)企業(yè)的“老板文化”。老板對(duì)旅游企業(yè)的期望值、企業(yè)在老板諸產(chǎn)業(yè)中的地位和作用，以及老板素質(zhì)、膽識(shí)和價(jià)值觀等，都會(huì)直接或間接地影響景區(qū)營(yíng)銷決策和經(jīng)營(yíng)成果。
    浙江富春江旅游股份公司創(chuàng)建于富春江畔的桐廬縣，是中國(guó)旅游業(yè)改革開放的產(chǎn)物，經(jīng)過(guò)30年發(fā)展，旗下已擁有八大品牌景區(qū)，除此之外還有5家包括五星級(jí)在內(nèi)的旅游飯店，有旅行社和拓展俱樂部，還有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。30年發(fā)展的經(jīng)歷讓我們認(rèn)識(shí)到，公司所屬景區(qū)的產(chǎn)品和機(jī)制等，既區(qū)別于千島湖的政府大景區(qū)，又不同于橫店的地區(qū)性壟斷模式，也不像宋城那樣旅游房產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，更不能學(xué)那些“一景一老板”的小農(nóng)操作。
    辯證分析和決策，把握市場(chǎng)主動(dòng)
    正確的營(yíng)銷決策，來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)信息全面、發(fā)展、聯(lián)系地把握和分析，每一個(gè)營(yíng)銷成果都依賴于對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握。如面對(duì)今年的假期調(diào)整，奧運(yùn)會(huì)，杭州灣跨海大橋通車等可能帶來(lái)的客源市場(chǎng)的波動(dòng)，甚至旅游格局的變化，我們應(yīng)對(duì)的原則是“有準(zhǔn)備地摸著石頭過(guò)河”，既對(duì)各事件在不同市場(chǎng)可能發(fā)生的變化，做好多個(gè)應(yīng)對(duì)“預(yù)案”，再根據(jù)事態(tài)發(fā)展的狀態(tài)來(lái)修整和執(zhí)行自己的營(yíng)銷策略。
    我們應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的辦法是現(xiàn)場(chǎng)辦公、及時(shí)決策。今年我們?cè)诖笱┓獾赖牡谝粫r(shí)間，將景區(qū)的雪景照片通過(guò)媒體和網(wǎng)絡(luò)與大家分享，并及時(shí)推出賞（拍）雪景、打雪仗、玩雪人等活動(dòng)；在汶川地震后的第二周，與媒體和旅行社聯(lián)合在上海首推了“一張門票捐一元錢”的支援災(zāi)區(qū)活動(dòng)。在突發(fā)事件中變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，既抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，又贏得企業(yè)形象，并收到了平時(shí)花再多的廣告投入也難以取得的效果。
    抓住特殊矛盾，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
    “對(duì)癥下藥”是我們采用“一城一策”、“一社一案”理論基礎(chǔ)。
    “散客班戰(zhàn)略”是我們爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)，提高產(chǎn)品覆蓋、引導(dǎo)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的重要舉措。然而，同樣的“散客班”在不同市場(chǎng)有不同做法。
    面對(duì)近2000萬(wàn)人口的上海市場(chǎng)，景區(qū)的營(yíng)銷原則是“面向市民，抓住大社”。散客班采用的是地接社收同行、旅游集散中心扛大旗和十家大社聯(lián)合開班三頭并進(jìn)策略；南京市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同行排擠普遍。為了避免因“內(nèi)斗”而影響市場(chǎng)發(fā)展，我們采用自己旅行社直接介入的方式，這樣既保證了線路的價(jià)格，也保護(hù)了旅行社的利益，更是維護(hù)了南京市場(chǎng)的穩(wěn)定；針對(duì)杭州市場(chǎng)每年有三四千萬(wàn)外來(lái)游客特點(diǎn)，“瑤琳仙境一日游”散客班堅(jiān)持天天開班，每年輸送客源十幾萬(wàn)；縣級(jí)市場(chǎng)的散客班基本是采用節(jié)假日、活動(dòng)發(fā)班，平時(shí)“托管”的辦法。
    同時(shí)，將“散客班戰(zhàn)略”與“百?gòu)?qiáng)縣戰(zhàn)略”有機(jī)結(jié)合。隨著城市化和工業(yè)化進(jìn)程的推進(jìn)，縣域和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)生了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，從2006年開始在浙江、江蘇率先實(shí)施了“百?gòu)?qiáng)縣戰(zhàn)略”，為“城市包圍農(nóng)村”積累經(jīng)驗(yàn)，更是促進(jìn)了江、浙市場(chǎng)每年以4萬(wàn)的增幅上升。
    （作者單位：浙江富春江旅游股份公司）