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□北京巔峰國智旅游投資管理有限公司周村古鎮(zhèn)旅游開發(fā)管理有限公司杜深
    旅游業(yè)是“注意力”產(chǎn)業(yè)，營銷是景區(qū)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。要引起游客對景區(qū)的關(guān)注，必須緊緊抓住市場需求這個“牛鼻子”，做好策劃宣傳與市場營銷工作。以淄博周村古商城景區(qū)為例，一方面加強與區(qū)域內(nèi)其他旅游景區(qū)合作，整合各種旅游資源，形成了“區(qū)域聯(lián)合促銷”的營銷機制，另一方面與目標(biāo)市場綜合勢力強的旅行社建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，攜手共同開拓客源市場，取得了游客連年翻三番的驕人戰(zhàn)績，其中旅行社客源實現(xiàn)了兩倍的增長。今年上半年在山東省旅游企業(yè)客源增長率中排名第二，受到了省市各級領(lǐng)導(dǎo)的多次表揚。
    1、做好市場營銷與市場定位分析。
    做好景區(qū)客源市場分析，并準(zhǔn)確市場營銷定位，是景區(qū)銷售工作順利開展并取得成功的重要前提。周村古商城景區(qū)綜合分析了自身的特色、所處區(qū)位、交通優(yōu)勢、接待能力，以及消費人群等方面的狀況，確定了以周村為中心的500公里營銷范圍。第一階段選擇了濟南、泰安、東營等100公里范圍進行拓展，第二階段以青島、煙臺、德州等300公里范圍重點進行省內(nèi)游宣傳，今年逐步擴大到天津、北京、河南、山西等省際線路推廣，并有針對性地加強了重要客源市場培育與推廣力度。在省內(nèi)基本形成了“東西兩條線，南北兩區(qū)域”的布局，同時加強跨省區(qū)域市場拓展工作，基本完成了近郊游、省內(nèi)游、省際游三個營銷圈，以及12個重點城市的客源拓展工作。濟青高速中段的區(qū)位優(yōu)勢，加上有針對性的線路推廣，贏得了旅行社對線路開發(fā)的重視，適中的價格、交通的便捷、有特色的宣傳推動了游客數(shù)量的增加，景區(qū)與旅行社取得了雙贏的效果。
    2、充分發(fā)揮旅行社作用，并做好旅行社營銷渠道的維護。
    一般而言，旅游景區(qū)的客源分為旅行社團隊、企業(yè)團體（機關(guān)、社團、學(xué)校等）、散客個人三大類，其中旅行社是集體購買、多次消費的客戶，對景區(qū)客源市場拓展有著舉足輕重的作用。周村古商城啟動初期就采取“走出去，請進來”的最直接辦法，一方面通過參加各種旅游推介會推廣，同時定期邀請旅行社來景區(qū)踩線，考察并提供周邊景區(qū)情況，方便旅行社編制旅游線路，并根據(jù)景區(qū)規(guī)模和影響力，提供有競爭力的優(yōu)惠讓利于旅行社，不能即刻兌現(xiàn)的優(yōu)惠，根據(jù)旅行社接待人數(shù)年底另行獎勵，以此來激勵旅行社對利潤分配的向往。同時為了支持旅行社的營銷工作，景區(qū)根據(jù)目標(biāo)市場分析，適時在客源市場有影響力的新聞媒體上進行景區(qū)形象宣傳，配合旅行社搞促銷活動。為了更有效維護旅行社市場，景區(qū)在目標(biāo)區(qū)域設(shè)立辦事處，并定期拜訪維護，及時將景區(qū)最新的信息通報給各大旅行社，使雙方的工作協(xié)調(diào)有序進行。
    另外，通過旅行社的反饋信息，景區(qū)可以進行市場針對性更強的策略調(diào)整。在合作過程中，景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導(dǎo)制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動地幫助旅行社提供服務(wù)，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系，加強了信息共享，彌補了旅行社對景區(qū)實際狀況缺乏了解的不足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時候處于相對優(yōu)勢地位，不至于過分依賴旅行社的被動宣傳。
    當(dāng)然，旅游景區(qū)與旅行社在處理利益分配問題時，通常處于弱勢地位，經(jīng)常出現(xiàn)一些旅行社聯(lián)合封殺景區(qū)的奇怪現(xiàn)象，相反的情況卻鮮有發(fā)生。要減少對旅行社的依賴，甚至在合作中占據(jù)主導(dǎo)地位，就必須明白一個道理，景區(qū)的衣食父母是游客而不是旅行社，如何服務(wù)好游客，提高游客滿意度才是關(guān)鍵所在，最終也是旅行社招徠工作的底牌。
    1、加強景區(qū)的品牌建設(shè)。品牌代表著游客對景區(qū)的全面感受與認同，這也是景區(qū)營銷與推廣的基石。景區(qū)的所有活動，包括推廣以及營銷都緊密圍繞景區(qū)品牌來運作，以便在游客心中留下良好的印象，促使游客產(chǎn)生前往的欲望，從而最終達到市場擴展的目的。
    2、明確景區(qū)的市場定位。準(zhǔn)確的市場定位，可以使景區(qū)在目標(biāo)客源市場的傳播力度大大加強，有利于景區(qū)營銷、策劃與推廣，從而吸引更多的客源。淄博周村古商城景區(qū)，在強調(diào)古建筑、古商文化、傳統(tǒng)民俗、影視拍攝等旅游產(chǎn)品的同時，細化宣傳口號為“千年古商埠、天下第一村”，“情牽大染坊、夢回旱碼頭”，“周村過大年、民俗全體驗”等，并在市場推廣中不斷地發(fā)掘和豐富景區(qū)的內(nèi)涵，增強受眾對景區(qū)的感受和認知，從而開拓出屬于自己的市場空間。
    3、加大景區(qū)營銷推廣力度。對于景區(qū)而言，營銷推廣不等于到處做廣告，長期而分散的廣告起不到宣傳推廣的效果，同時也是景區(qū)經(jīng)營的重大負擔(dān)。景區(qū)的營銷推廣應(yīng)該圍繞景區(qū)品牌與市場定位，通過營銷事件的策劃來貫穿組成，如周村古商城舉辦“旱碼頭文化節(jié)”、“淄博人說周村”故事大賽、“秀在周村旱碼頭”、“旱碼頭”國家攝影大賽、濟南市民“萬人游周村”等主題活動，不僅廣泛宣傳了景區(qū)的魅力所在，而且有力地提升了景區(qū)知名度。
    4、加強綜合管理，提高服務(wù)質(zhì)量。隨著旅游行業(yè)競爭日趨激烈，景區(qū)只有不斷提升綜合管理水平，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，才能贏得市場。景區(qū)不僅要追求硬件設(shè)施的完善，更重要的是軟件的改善。周村古商城景區(qū)在實踐當(dāng)中，總結(jié)出了“三變、四重、五抓”的管理經(jīng)驗，有效提高了員工的服務(wù)意識與服務(wù)水平，提升了景區(qū)綜合管理水平，從而增強了游客滿意度。
    與旅行社合作只是景區(qū)市場拓展的一種方式，如果旅游景區(qū)將首要任務(wù)放在如何吸引游客、滿足其各種需求上，并通過上述手段不斷地增強自身的價值，提升景區(qū)的美譽度，就可以減少對旅行社的依賴，同時開發(fā)散客市場，從而在與旅行社合作當(dāng)中占據(jù)主動。
    總之，隨著旅游行業(yè)的高速發(fā)展，旅游市場日益繁榮，景區(qū)同行之間、旅行社同業(yè)之間競爭日趨激烈，過去景區(qū)公司與旅行社之間兩條戰(zhàn)線的局面有了新變化。景區(qū)與旅行社的全面合作進入了新階段，亟待以“雙贏”為理念提升這一渠道合作的價值。旅游景區(qū)之間、旅行社之間，包括景區(qū)與旅行社之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，擴大行業(yè)資源，整合共享平臺，才能促進整個行業(yè)的良性發(fā)展，達到合作共贏的目的。