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　往年冬季旅游旺季，三亞各酒店都會賺個盆滿缽滿。但是今年前三季度，三亞酒店業(yè)的境外市場出現(xiàn)5年來的首次負(fù)增長，僅完成了全年計劃的55．43％。日前，海南省旅游發(fā)展研究會、三亞市旅游飯店業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦“三亞市度假酒店業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與營銷創(chuàng)新研討會”，召集各酒店營銷總監(jiān)共同研究新市場，備戰(zhàn)“寒冬”。

　　三亞度假酒店業(yè)面臨的市場壓力愈加嚴(yán)重

　　三亞市旅游飯店業(yè)協(xié)會秘書長劉立民的開場白道出了業(yè)界的共同憂慮。從年初到現(xiàn)在，南方雪災(zāi)、汶川地震、海嘯傳言等對三亞旅游市場造成了接連不斷的沖擊；股市暴跌、全球金融風(fēng)暴等大大打壓了國內(nèi)外游客出游度假的經(jīng)濟實力和心態(tài)，也對酒店經(jīng)營造成不小沖擊。在剩下兩個多月的時間里，各酒店能否完成年度計劃已經(jīng)是個大問題。

　　今年前三季度，雖然三亞旅游的國內(nèi)市場仍保持增速，但一向重視境外市場開拓的各大度假酒店卻感到了巨大的經(jīng)營壓力，僅完成了全年計劃的55．43％。據(jù)了解，今年三亞市入境游市場最喜人的消息是三亞國際郵輪旅游市場迅猛增長。至9月底，三亞出入境國際郵輪游客達(dá)4．8萬多人次，同比增長了5．3倍多。但是國際郵輪游客并不過夜。進入二季度后期，受入境簽證政策等影響，俄羅斯、韓國游客量大幅下滑。使得今年前三季度，三亞旅游飯店接待境外游客量為34．7萬多人次，同比下降了7．39％；旅游外匯收入為1．72億美元，同比減少2．98％。

　　劉立民說，與境外游客總量萎縮形成鮮明對比的是，今年三亞市陸續(xù)開業(yè)的一批高檔度假酒店的客房總量將達(dá)數(shù)千間，僅三亞國光豪生度假酒店的客房數(shù)就超過1200間，三亞市度假酒店業(yè)面臨的市場壓力將更加嚴(yán)重，業(yè)界如不抓緊從產(chǎn)品開發(fā)與營銷創(chuàng)新上下功夫，三亞市度假酒店業(yè)的削價競爭將在所難免。

　　品牌和檔次不等于市場 陽光和海灘不等于產(chǎn)品

　　海南省旅游發(fā)展研究會副會長、秘書長王健生呼吁三亞度假酒店業(yè)營銷總監(jiān)們多從自身找問題，要更加重視主題度假產(chǎn)品的開發(fā)與營銷創(chuàng)新，以新產(chǎn)品對接新市場是關(guān)鍵。近些年來，三亞市度假酒店沿著美麗的海灣如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，喜來登、萬豪、凱賓斯基等等十幾個國際品牌紛紛進駐，已經(jīng)形成亞龍灣、大東海、三亞灣等等幾大高檔度假酒店群落。三亞高檔度假酒店的增量與中國經(jīng)濟和國民收入的持續(xù)高速增長以及國際經(jīng)濟一體化進程加速一路同行，各大度假酒店一片生意紅火。但是，今年的市場變化使得營銷總監(jiān)們措手不及，究其自身原因是各大度假酒店習(xí)慣于宣傳各自的品牌、規(guī)模、檔次，以及所“獨享的”陽光、沙灘、海水，僅僅以“客房價格”對接市場；而忽視了結(jié)合、挖掘自身的特色優(yōu)勢，針對細(xì)分的目標(biāo)市場消費需求，開發(fā)對應(yīng)的主題特色“度假產(chǎn)品”進行組合式營銷。王健生認(rèn)為，隨著度假酒店的越來越多和中高端人群消費習(xí)慣的個性化、多元化，營銷總監(jiān)們單拼品牌和檔次不一定贏得市場，單靠“天然的”陽光和海灘也不等于競爭性產(chǎn)品。

　　新業(yè)態(tài)、新市場需要營銷創(chuàng)新

　　面對充滿挑戰(zhàn)的“市場寒冬”，如何對接新市場，尋找新客源是營銷總監(jiān)們關(guān)心的焦點。大家認(rèn)為，在當(dāng)前的形勢下，首先要守住各自的傳統(tǒng)客源，老客戶將成為各酒店度難關(guān)的基礎(chǔ)。但是如果想要尋找經(jīng)營增長點，就必須對接新的客源市場。

　　亞龍灣五號別墅度假酒店營銷總監(jiān)梁釗深有感觸地說，隨著人民生活水平的不斷改善和提高,可支配時間與可支配收入的增加,加上旅游交通、通訊工具的革命,為海南島發(fā)展度假旅游業(yè)提供了巨大的國內(nèi)市場支撐。2007年我國人均GDP已達(dá)到2460美元，而海南旅游主要的客源地人口超過3億，人均GDP已超過4000美元——國內(nèi)中高端消費階層已形成相當(dāng)?shù)囊?guī)模，其消費結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯的變化，旅游度假和各類新業(yè)態(tài)等等消費熱點繼續(xù)升溫，消費需求更趨向多元化、個性化、品質(zhì)化，使得度假酒店靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實的市場需求。如何及時向旅游消費者提供靈活、個性、健康、舒適、特色的度假產(chǎn)品和服務(wù),便成了度假酒店守住傳統(tǒng)客源、對接新客源的市場驅(qū)動力。

　　王健生認(rèn)為關(guān)注新業(yè)態(tài)、研究新客源是發(fā)現(xiàn)新市場的捷徑。他舉例說，隨著國民收入的不斷提高，各類主題俱樂部層出不窮，成為中高端收入人士休閑和溝通的重要組織者。以北京為例，目前各類俱樂部已經(jīng)達(dá)到上千個，比如：自駕車俱樂部、體育休閑俱樂部、經(jīng)理俱樂部、時尚俱樂部等等，“物以類聚、人以群分”，會員遍及各行業(yè)、各領(lǐng)域。有的俱樂部會員最多可達(dá)數(shù)萬人，俱樂部的活動越來越活躍，活動范圍越來越廣。俱樂部里藏著三亞難得的高端度假市場，三亞的各大酒店如果巧妙地與各地俱樂部的秘書處合作，共同策劃、開展俱樂部的活動，推出特色產(chǎn)品作為各俱樂部活動的延伸。這將是一大新客源。而且，各酒店與俱樂部的對接也可省去中介環(huán)節(jié)，只要和其秘書處建立聯(lián)系，就可以根據(jù)其建議靈活地開發(fā)出個性化的度假產(chǎn)品。

　　開發(fā)“三亞味道”的度假產(chǎn)品才具永恒競爭力

　　有了新市場，如何開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品并不是件易事。供職于亞龍灣天域度假酒店的馬來西亞籍營銷副總監(jiān)程玟兢先生來三亞工作剛滿兩個月，但三亞旅游缺乏特色的問題卻讓他這個“老外”感觸頗深。他說，提及泰國、馬來西亞等熱帶濱海度假旅游業(yè)較為發(fā)達(dá)的國家，游客腦海中會立即浮現(xiàn)出該國特有的旅游和文化場景。而三亞給人留下印象的卻只有陽光、沙灘、大海，真正獨具地方文化特色旅游產(chǎn)品非常少。

　　這一意見引發(fā)了與會者的共鳴。世界上有優(yōu)質(zhì)資源的熱帶濱海度假地不在少數(shù)，擁有高端酒店設(shè)施的城市更數(shù)不勝數(shù)。如果沒有本地文化特色，三亞如何成為國內(nèi)外游客和度假客常來常往的目的地？程玟兢說，最讓游客回味無窮的就是原汁原味的本土文化。不挖掘、不開發(fā)便是對自身文化特色的蔑視，而包裝過了頭、過分商業(yè)化也將令人倒胃。

　　與會代表紛紛表示，市場的巨大壓力其實也是一種動力，三亞度假酒店業(yè)可以借機審視、反思已有的度假產(chǎn)品，尋找新的機遇。很多人建言，酒店業(yè)可以嘗試發(fā)起本土文化特色產(chǎn)品的開發(fā)潮，并在酒店里向客人推薦三亞文化旅游產(chǎn)品。此外，三亞的陽光是寶貴的度假資源，但至今仍沒有企業(yè)對“陽光”進行有效的深度開發(fā)，僅停留在原始的“曬太陽”階段，還有更多的資源需要用心利用。

　　劉立民最后指出，三亞酒店業(yè)界如果單靠拼房價和簡單套餐營銷，日子會越來越不好過。不管是國際品牌還是本土品牌酒店，都需要立足于三亞，立足于長遠(yuǎn)，將三亞經(jīng)營成充滿人文風(fēng)韻的度假天堂。